对话绿臣贸易总经理沈志强：2024开局即决战，不下牌桌的几点思考
杨德勇：2024年开年有什么感受？
沈志强：今年开年跟去年同期相比有明显好转，但内卷的整体大环境没有改变。一，可能因为今年是传统龙年，出生率还算不错；二，经过之前两三年煎熬后大家心态更好了，我拜访的很多零售客户表示能碰到的难处都已经碰到过了。2024年开局就是决战，从业者们应对挑战的姿态也相对更加从容一些。
杨德勇：您今年生意目标是什么样子的？
沈志强：目标就是希望核心客户活下去、活得好、能挣到钱。当前行业大环境确实很卷也很难，不过再难总有活得好的企业，我们在广东一共辐射了4000多家直营/分销店，的确没能力做到让每家客户都活得好，但可以集中资源让几百家重点客户活的比去年前年更好一点。另外，门店想要活下去，短期牺牲可以，但绝对不能天天做亏钱生意。
杨德勇：整合供应链是行业发展到这个阶段必须要走的路吗？
沈志强：从母婴最大的品类奶粉去看，前十名品牌份额占比已经达到90%以上，品牌集中化必然导致渠道的集中化。不过绿臣作为代理商，并不准备开店或怎样，因为这不是我们擅长的点，还是希望为零售门店、品牌商、消费者做一些事情和服务。就整个供应链整合而言，我觉得如果这件事的初衷和结果是好的，那么就会有机会。因为现在红利期已经过了，进入了更讲究效率的时代，整合的初衷应该是让门店效率更高、竞争力更强，当然整合完以后还要看能不能解决母婴单店、小型连锁的盈利模式问题，真正活下去并赚钱。如果初衷不变，又能达到这个效果，那么整合就是有出路的，否则其他整合类型我也不看好。所以，大家可以看结果，静观其变。
杨德勇：你觉得想要做好整合这件事，挑战在于什么地方？
沈志强：与零售门店、品牌商相比，做代理的能力门槛相对低一些，竞争力也要弱一点。如果绿臣这样的代理商想要做成“整合”这件事，比较缺乏零售基因，以及对消费者需求的敏感度。先不提整合项目，对绿臣本身而言，整个团队也需要全面提高学习能力，毕竟生意好做的时代已经过去，不与时俱进肯定是跟不上的。从今年开始，我们预判到广东一定会不可避免的面临整合，无论是门店、代理商，还是品牌商，整合供应链要记得“打铁还需自身硬”，整合不整合关键看你有没有能力，有能力就整合别人，没有能力就会被别人整合。
杨德勇：你比较看好什么品类方向，未来母婴行业的机会可能在什么地方？
沈志强：大健康品类、全家化营养品类是大家公认未来比较有前景的。这几年我们听到很多声音说奶粉不能做，这个其实主要看渠道，比如精品门店、调理型渠道奶粉占比确实很少，反而其他品类做得非常出色。如果你是传统门店，且目前还不具备专业能力的时候，奶粉依然是一个值得去做的好品类，关键在于你懂不懂得如何做。
杨德勇：沈总创业多少年了？每天思考最多的是什么，平时如何缓解焦虑呢？
沈志强：2001年创业过一次，2007年成立绿臣算第二次创业。作为代理商，我们每天都在思考两点，一是门店凭什么选择绿臣，我能为客户带来什么；二是我要怎么做才能让门店更满意，更符合品牌商的要求。做绿臣这18年来还谈不上焦虑，但困惑肯定有。比如到底要不要参与行业整合，似乎怎么走都会有所困惑。
杨德勇：你有没有经历过至暗时刻，怎么挺过来的？
沈志强：至暗时刻有点夸张了，不过总会有比较难的时候。对此，我给大家两提点建议：一是多运动，二是看看别人。起码在母婴行业，我们还有时间把酒言欢畅谈人生，应该好好珍惜。
杨德勇：创业那么多年，您觉得自己最大的变化是什么？最感谢自己哪一点？
沈志强：最大的变化应该是更加从容和淡定，看得更开了。最感谢自己的一点是坚持和拼搏。当你身为创始人要做一些决定的时候，能不能力排众议并自己买单，能不能跟大家分享果实，都需要毅力和坚持。今年开年的直观感受就是忙，当行业越来越难，你作为一把手想让公司活的更好，就肯定要比原来更努力。
杨德勇：您平时是怎么自我迭代和更新的？
沈志强：坦白来讲，可能每个创业者都有自己的方法。我静不下心看书，所以为了弥补这一点我会更多地找其他人交流，尤其是比我们更成功或者曾经很成功现在有些不如意的人。作为创始人要不断地走出去，最好能够跨界认识一些朋友，这或许不一定能够给你带来什么实质性的帮助，但自己一定要勇于探索。
杨德勇：做企业对你来说最大的满足是什么？
沈志强：被需要，或者说有价值。小到家庭大到社会，能为大家的生活变得更美好提供力所能及的帮助。
杨德勇：有没有想过躺平，或者离开牌桌的那一天吗？
沈志强：想的很少，可能我们福建闽南人就是这种性格，没有退休这个词，只要行业需要我们，我们就会一直战斗。
杨德勇：有没有崇拜的企业家或者创业者，他们身上有哪些特质吸引你？
沈志强：我说两位平时能接触到的崇拜的企业家，第一位是福建福耀玻璃的曹德旺，我曾经因为个人原因错失了去单位实习的机会；第二位是娃哈哈的宗老板，我们代理过他家的奶粉，到广东出差时和他接触过，吃住和谈吐都特别接地气。
杨德勇：最后总结一句话送给在场所有的朋友。
沈志强：这些年很多从业者都在讨论母婴行业还能不能做？当然能做，而且是好行业，不信去其他行业试一试就知道。大家一定要对这个行业充满信心，做好自己，一切还有机会，谢谢大家！
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