7.7亿元平安信托延期兑付：被套牢的保险业务员和普通投资者

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8月前

*本文为「三联生活周刊」原创内容

4月10日，平安信托发布公告称福宁615号信托计划宣布延期。事实上，在公告发出前几日，投资者们已经聚集到了深圳平安集团总部门前维权，其中不仅有福宁615号的投资者，还有佳园468号的投资者。这两款信托产品皆通过平安集团金管家“保尊宝”模块购买。

和人们想象的不同，这群信托投资者并不都是富豪。事实上，其中很多人是平安保险的业务员。还有很多人是平安保险的长期客户，通过自己的保险业务员购买的这笔信托。在过去的几年，他们的财富一直在稳定增长着，没人意识到以这种方式购买金融产品，背后会存在什么问题和风险。

实习记者｜王怡然

延期兑付的信托

2023年12月的一天，齐晓查看手机上几天后即将到期的信托产品，到期时间突然变成“9999年12月31日”，心一下子沉入了谷底。这枚令她担忧了两年的定时炸弹，终于炸响了。

2021年12月，父母出资300万元，以她的名义购买了平安信托推出的佳园468号信托计划，她手里有10万零花钱也投了进去。在她印象中，金融产品每月或每季度会收到分红，但这笔钱迟迟没有动静，只在2022年6月和9月分别返回了14万和12万元。为此，齐晓多次找业务员询问情况，业务员告诉她，不用担心，本金和利息最后都会一起返还，让她相信平安，耐心等待，并告诉她“其他到期的信托产品都兑付了”。虽有些将信将疑，但业务员自己也买了福宁615号，还给齐晓看过购买记录，这成为她的“定心丸”。

耐心在产品确定延期后被耗光。延期后，齐晓每周都去找业务员询问一次，业务员有时告诉她再等等，有时不回复。直到2024年3月末，她突然收到业务员的消息，让她去深圳“维权”，不然钱就要不回来了——原来，业务员自己购买的福宁615号信托产品到期也未兑付，她们不得不面对一个事实：这两款产品都“出事了”。

4月10日，平安信托正式发布公告：受房地产市场整体下行影响，近期平安信托福宁615号信托计划宣布延期，公司正积极推进项目处置。该计划存续期限30个月，截至2024年3月29日，存续规模为7.7亿元。齐晓购买的佳园468号本应截至2023年12月31日，而早在她发现延期前的2023年8月，平安方就公告称，该计划全部存续信托单位提前终止，但由于现金形式的信托财产无法足额支付全体受益人，自动延期至信托财产全部变现之日止。

4月中旬，愤怒的投资者们聚集到深圳平安集团的总部，想要讨一个说法。当人们面对面聚在一起，他们发现了一个略显荒诞的事实：投资者中几乎没人有金融方面的相关知识。他们既不知道这款信托底层资产是房地产，也不了解分红方式，购买前都没有仔细看过合同，很多人甚至不知道什么是信托。有人还把它当作平安为客户提供的一项资产增值服务。其中相当一部分人，是平安保险的长期客户，通过寿险业务员购买的这款信托。

他们的投资逻辑和信托那句广为人知的宣传语一样，“因为信任，所以托付”。在业务员口中，平安集团是世界500强的大企业，市值万亿，有国家监管，还有平安保险兜底……最重要的是，这些投资者都是平安的老客户，他们此前购买的保险或金融产品，从来没出过问题。

《故乡，别来无恙》剧照

过去的几年间，财富确实在慢慢增长着，承诺的利息到期都会兑付，这让人们更加相信历史兑付率100%的平安神话。投入的钱也从50万，100万慢慢加码，直到这次的300万甚至更多。本刊采访的近十位投资者中，超过半数因为流动资金不足，通过借贷的方式才凑齐300万的起投门槛来购买产品。

正是这样的信任，令他们忽略了信托产品的金融属性和背后的风险。

信任陷阱

延期兑付后，很多曾经没有被投资者们关注到的信息浮出水面。

在本刊获得的一份佳园468信托计划推介材料中，第一页免责声明写道：信托产品不承诺保本和最低收益，具有一定的投资风险，适合风险识别、评估、承受能力较强，且符合相关规定要求的合格投资者。该产品风险等级为R4类（中高风险），为股权投资类产品，资金最终流向惠州市博裕房地产有限公司。

而多位投资者均表示，自己在产品延期前，从没看到过这份推介材料，对其资金流向、风险等级并不知情。他们回忆，不确定业务员介绍产品时是否给出“保本保息”的承诺，但可以确定的是，业务员传递了产品绝对安全，不会出问题的信号。

家住辽宁的卢美惠在佳园468号投资了300万，作为平安的老客户，她对业务员本人和平安集团都有着坚定的信任。她的业务员是女儿高中同学的妈妈，经常请她去吃饭、洗澡，逢年过节都会送礼品。疫情时，她提了一嘴自己有些发烧，业务员立刻送来温度计和药，卢美惠一直很感谢她，觉得她是真的对自己好。

《心居》剧照

2015年之前，卢美惠没做过什么投资，家里的钱都放在银行。之后，都通过这个业务员买了保险，又在2019年左右开始在她这买理财产品，可以说“这些年赚点钱全都给平安了”。对业务员的信任，也到了“她说什么好就买什么”的程度，不仅如此，她还常把自己的朋友介绍给业务员做客户。

2019年7月，业务员第一次给卢美惠推荐了平安信托。那时的卢美惠还有些犹豫，回她：“平安信托安全，对吧，心里总没底呢。这么多钱谁都得仔细研究好了。”业务员告诉她，给推荐的这个产品百分百放心，收益也没问题。出于信任，她还是买了，本金与利息如约到账，这增强了她的信心，此后两年，她陆续购买多款理财产品，投资金额从50万，到100万，再到300万，确实没出过问题。

卢美惠记得，自己之前买过一款160万元的理财产品到期后，没有利息，本金也只回来了159万。当时业务员带了1万元现金到她家里给她，告诉她，这笔损失由平安来承担。这让她更坚信“平安是个大集团，会给我托底”。

2021年12月9日，卢美惠找到业务员，让她帮忙留意最近有没有150万元的理财产品，业务员问她，买私募还是信托，卢美惠问，信托是不是安全一点？十分钟后，没等业务员回答。卢美惠做了决定：信托吧。其实，对她来说，私募和信托没什么差别——她对这两种产品的概念与风险都一无所知。随后的几天里，业务员不停地推荐这款起投资金300万元的佳园468。

买到佳园468号让卢美惠一度感到庆幸。在业务员口中，这是平安回馈高端客户才推出的产品，利率比其他理财高，安全性没问题，全国只有100个名额限制，需要业务员帮忙提前预约和抢购，不是随便什么人都能买到的。这种“饥饿营销”让卢美惠觉得，不能错过这个机会。

当时，她手里只有150万元的流动资金，找亲戚朋友借了六七十万，还差几十万。业务员主动推荐她可以用“保单贷款”的方式，把之前买保险钱的钱贷出来，利率5%，和这款产品7.1%的利率比，还有两个点的收益。卢美惠当时感到“特别谢谢她”，觉得业务员是跟她关系好，才给她推荐这么好的产品，还帮她想办法贷款，解决资金不足的问题。

除了找亲戚朋友借的钱，卢美惠还和当时刚参加工作一年的女儿王佳琪借了几万元。知道妈妈要买这个理财产品，王佳琪第一反应就是“不太愿意”。她对那个业务员并不信任，因为业务员总打着“为孩子好”的旗号让妈妈买产品，她有时让母亲少买点保险，业务员总用“小孩子不懂，咱们大人要多考虑”或“这个我给我家孩子都买了”的话术来劝妈妈。但另一方面，她怕阻拦会让妈妈多想，“我都工作了，不想让她觉得遇到事情我不愿意出钱，想让她感受到，需要钱的时候，我也能帮到她”。反复和母亲确认了安全性后，她叮嘱：咱们不追求高利率，安全就行。

王佳琪一直觉得，这笔信托出了问题，是妈妈太相信那个业务员导致的结局。而直到去了深圳“维权”后，她才意识到，不止母亲，几乎所有投资者都没有意识到购买信托产品是一个有风险性的金融投资。投资者中，有很多人自己就是平安寿险的业务员。从这个角度说，业务员并没有“欺骗”消费者——他们自己对平安的造富神话都深信不疑。

佳园468号的一位投资人张洁是平安寿险的业务员，在寿险工作近20年。她记得，从几年前开始，陆金所专员不定期会对寿险业务员进行线下培训，介绍一些金融产品让他们推荐给客户，有些产品经她手销售出去，是信托还是其他类型，她对此没有任何概念。她只知道，这些都是“高端的，利息比较高，还很安全的内部产品”。在她眼中，金融产品被简单地分为两类，一种是高端的，起投资金高，利率也高，不是每个月都有的，需要抢购；另一种是普通的，随时都有，1万、10万就能买，利率只有3到4个点。

张洁自己则从十多年前就开始买平安的理财产品。那时大家都不想买，还需要领导以“体验产品”的名义动员，她抱着试试看的心态买了一万块钱，真的拿到了一千元的利息。此后，她的投入越来越多，财富像滚雪球一样，依靠在平安的工资和理财利息积累着，后来，投资形成了一种惯性，只要上一笔钱一解套，就会立刻投入下一个产品，这么多年从未出过差错。

《都挺好》剧照

近些年，每次听到“外面的”金融产品爆雷消息，她都会感到庆幸与踏实，“只有这里是安全的”。如果说变化，就是以前培训时经常提到的“保本保息”，不知道从什么时候起变成了“从平安金管家进去买的都是安全的，放心跟客户去讲”，她也没有深究过这种话术变化意味着什么。随着其他公司理财产品爆雷消息这两年越来越多，有些业务员会有意识地在群里问，这个产品安全吗，得到的答复都是放心，没有风险。看到这种问题，张洁总是心想：“这个业务员蛮天真，哪里爆雷这里都不会爆的。”

让她感到庆幸的是，她没有售卖出这款延期的产品。好几个客户当初没有听她的推荐，转投了其他公司利率更高的金融产品，她当时还劝他们：“别的都有风险，只有平安是最安全的”。在张洁看来，她的客户，大多都和自己一样追求安全。“都是保险客户转化来的，要是想做什么高风险高回报的投资，肯定不会来保险。”

“是否安全”是张洁每次购买理财时会例行询问的问题，也是她唯一能想到的问题。买下佳园468时，她依旧问了这句话，对接的上海陆家嘴国际金融资产交易市场股份有限公司（简称“陆金所”）专员在电话里，用一种无奈的语气回答“安全啊”，张洁感觉意思是“怎么这种问题还要来问我”。陆金所是平安集团旗下成员，2011年在上海成立，是金融信息交互平台，帮助金融机构对接中小企业及个人客户，提供投融资服务。

平安信托“佳园468号”宣传图

被问及是否看过合同、资金流向是否知情，作为业务员，张洁和其他投资者的答案相同：“我连它是信托都不知道，哪里会去问投什么项目？”直到产品延期兑付后，张洁找到那位专员，质问对方当时承诺的安全性，专员才告诉她，自己其实也并不了解，是公司要他这样去介绍的。

不规范的销售

延期兑付后，投资者们追溯购买信托产品的整个过程，才意识到该产品的销售其实存在种种问题。

投资者们是通过“保尊宝”的渠道购买的产品，这是平安陆金所和平安寿险于2015年联合打造的平台。保险业务员们接受的培训材料中，对此的介绍是，保尊宝提供的理财产品都经过专业的风控筛选，特供给寿险渠道客户，历史兑付率100%。材料还写道，（给客户）微信群发“平安金管家买保尊宝（陆金所优质理财）保证本金安全的前提下，收益高兑付零风险，让你的钱生钱速度快一些”。

平安寿险公司保险销售人员接受“保尊宝”高端产品培训材料

“如果业务员意识到有风险，他不敢推荐给客户，起码自己不会买”，购买了福宁615号信托的祝融也是平安寿险的业务员，延期兑付带给他家庭的打击是毁灭性的——300万本金里，只有150万是夫妻俩这些年的积蓄，其他钱都是亲戚朋友们凑出来的。此前，他从未想过培训材料上的宣传有夸大或误导之处。他回忆，自己似乎看到过这款产品R4风险等级的标注，但专员没有对此做介绍，将培训重点放在从各方面论证安全保障和高收益上，没人想到要去问，R4意味着什么。

祝融在平安寿险工作十余年，他记得，平安很早就开始布局“综合金融”，他平时销售的产品虽以寿险为主，但也包括卖车险、财产险、理财、做普惠贷款等各种各样的业务，他身边的每个业务员几乎都是这样。但从公司的层面来说，对风险早有规避，寿险业务员销售其他金融产品，拿到的不叫“业绩”，而叫做“推荐奖励”，签单业务员的工号在合同中也不会体现，“实际上和销售没有区别，这就是一个文字游戏”。张洁也表示，虽然叫做“推荐奖励”，但不论是陆金所的专员，还是自己的直属领导，都说这些产品他们是可以直接销售的。

“陆金所”对销售成功的平安寿险公司销售人员进行现金奖励记录

早在2015年10月，保监会下发《关于严格规范非保险金融产品销售的通知》，保险公司、保险专业中介机构及其从业人员不得销售非保险金融产品，经相关金融监管部门审批的非保险金融产品除外，销售符合通知要求的产品，从业人员也必须符合相应的资质要求。一名投资者提供的材料显示，不完全统计中，有7名直接销售了这款信托的寿险业务员均无信托产品销售资质。

祝融告诉本刊，他在深圳与平安方沟通时，前一天，寿险方代表承认销售过程存在瑕疵，第二天就推翻了这个说法，称是业务员个人行为。现场视频中，一名业务员当场激动地站起来对峙：“我作为寿险的员工，就是通过寿险的渠道卖给客户的，如果寿险没给这个权力，我哪有那么大能耐？我认识平安信托是什么？”

缺乏金融知识的保险业务员去销售金融产品的隐患，在此次延期事件中被充分展现出来。作为业务员的祝融直言，他自己都看不懂合同。“合同都是制式的，六七十页，在手机上签约字很小，又没有专业金融知识，很难看明白，就是根据提示一直点同意。”

《西虹市首富》剧照

投资者孙志强的妈妈在平安寿险工作十余年，他购买的产品，就是母亲直接销售给他的。他告诉本刊，母亲高中学历，在2012年进入平安之前开了家美甲店，没有任何金融知识，向客户销售产品时，只能以专员提供的话术来介绍。孙志强记得，妈妈曾经向客户销售过平安银行的“新一贷”产品，她自己连年化利率是多少都不清楚，实际年化18.3，但话术是“优质客户月息6厘，普通客户月息8.5厘，具体月息以客户审批为准”。实际年化率只有在签贷款合同时才有体现，“到了那一步，客户一般不会去关心具体年化率了，更关心贷款什么时候放下来”。

这些问题之外，对于投资者的资金来源和身份审核，也有存疑之处。2018年出台的资管新规中，将合格投资者定义为具备相应风险识别能力和风险承担能力的人，要具有2年以上投资经历，且满足以下条件之一：家庭金融净资产不低于300万元，家庭金融资产不低于500万元，或者近3年本人年均收入不低于40万元。

本刊获取的一份资料显示，在业务员询问收入证明审核不通过时，陆金所专员称“自己做一个证明，很简单”，并提供收入证明模版，盖章则“想个办法，小公司章都可以用”。维权中有投资者身份是“学生”，明显不是合格投资人，为业务员协助伪造虚假收入证明。此外，多位投资者是通过保单贷款或亲友募集的方式凑够的起投资金，也并不合规。张洁印象中，过去平安对保单贷款几乎没有监管，导致出现贷款进行金融投资的行为，直到去年，她才有客户贷款时被问及贷款目的。

齐晓家的信托就是通过保单贷款的方式购买的。作为投资者，齐晓一直是懵懂的，2021年冬天，她刚大学毕业不久，从未参与过家庭理财的决策，对“理财”两个字也没有任何概念。买下这笔信托是爸妈的主意，妈妈只告诉她，“阿姨（业务员）告诉你干什么你就照做”。

和许多投资者一样，这是一个没有任何金融背景的家庭。父母今年50出头，只有初中学历，在本地经营着一家超市，连智能手机都不太会用。早在2013年，父母在平安为她和妹妹买了一款叫“财富人生”的保险，她印象中，每年交50万元，连续交几年，每月定期会返一笔钱，到了2021年，她的家庭保险账户里累积了300万元。当时，业务员告诉他们，这300万放着也是放着，贷出来利率5%，用来买这个产品利率7.1%，相当于每年能多十几万元收入。直到信托延期前，父母都没有意识到自己买了个金融产品，而是把它当作是业务员为客户做的一个增值服务。

对于投资人反映的种种问题，监管已有关注。2023年12月15日，国家金融监督管理总局官网曾披露一起行政处罚，平安信托因为协助保险资金变相投资单一资金信托、净值化管理不到位、嵌套层数不符合资管新规要求、合格投资者人数突破资管新规要求、信息披露管理不到位，被罚款180万元。

房地产的蝴蝶翅膀

一只南美洲的蝴蝶扇动翅膀，结果可能引发美国德克萨斯州的一场龙卷风。楼市下行挥动起的蝴蝶翅膀，也意外地影响着这群本以为自己和房地产毫无瓜葛的投资者。王佳琪记得，2021年时，妈妈曾提出要给她买房，被她以楼市低迷，房价未来肯定会下跌的理由阻拦了。她没想到，这笔没有用来购房的钱，最终以另一种形式投向了楼市。

对于大多投资人来说都是这样，他们从没想过家庭命运会与远方的一处楼盘产生联结。但对于房产相关行业从业者顾龙来说，早已意识到房产市场下行的他，依旧没有逃过被收割的结局。

1993年，在国企工作了两年的顾龙辞职下海做起瓷砖生意至今已30年。他的生意一直与地产行业紧密关联着，在房企蒸蒸日上的年岁里，他积累起了最初的财富。2018年，房地产尚未显出颓势时，顾龙听到万科一位老总提出“活下去再说”，几个施工单位也开始欠款，立刻察觉房产市场要走下坡路。一直信奉“两条腿走路”的他，开始停止了对工程方的供货，只做零售，依赖于敏锐的判断，他的生意虽然规模缩小，但没有被房企爆雷影响。

与大部分投资者原是保险客户不同，他是平安银行私人银行的客户。2018年撤出工程后，他可用的流动资金都集中起来，投入平安用来理财。两年间，他投入800万元本金，赚回了几十万元，买的产品一次都没有亏过。不懂金融的他，对投资只有两点要求：一是稳健，二是不投房地产。

在购买佳园316前几个月，他的理财产品陆续到期，一直没有合适的新产品可以投，直到业务员推荐了这款，并告诉他很抢手，有名额限制，只有高端客户才能买，“好像要赚大钱的，搞得很紧张”。他记得，当时自己只问了稳不稳，还特意叮嘱了一句，不是房地产就行，业务员应了。

2020年10月的一天，上午十点半，业务员来到他位于建材市场附近的办公室，拿着他的手机帮忙操作，在手机上一直点同意，几分钟就完成了。这个产品是他在平安购买金额最大的一笔，800万的流动资金，他投了500万。

直到产品延期后，他找到业务员打印出项目资料，上面赫然写着投资的是云南俊发地产，他才意识到自己“被骗了”。这也是他第一次知道，自己买的不是基金，而是信托。此前，他对信托的概念只有家族信托，那是有钱人才会管理资产的方式。

《都挺好》剧照

和多数投资人一样，祝融对房地产没什么概念，延期后，他才知道，福宁615号的合作方正荣地产在信托投资后不到半年时间就爆雷了。这是最令他不解的一点：老百姓都知道房地产近年频频爆雷，产品号称经过专业的风控筛选，为什么投入了这种明显高风险的项目？

事实上，近年来踩雷房产的信托产品并不少见。据财新周刊报道，信托业与房地产业一直高度相关，除了直接注资房产项目外，还有本质为土地开发的城投债、名股实债的股权投资、证券投资等方式，从产品结构深入看，业内估计信托通道业务七八成或与房产相关。自从2020年末开始，房地产信托违约大幅增加，这也与房企陆续爆雷的节点相契合。

这意味着，在过去几年和未来的一段时间，房地产业不景气带来的是，市场上很多信托产品的风险性都将超过预期。

被改变的生活

维权的投资者们渐渐散去，平安集团位于深圳的总部在经历一周的喧嚣后重归平静。而对这些投资人来说，他们被击碎的不仅是信任，还有生活。

相关消息下，“信托不坑穷人”的评论让投资者们感到刺眼。大多投资者都来自普通家庭，有人家里孩子准备结婚，本来和对方说好一家出一半钱在北京买房，现在钱回不来，婚事也黄了；有人准备在今年6月送孩子去美国留学，offer已经拿到了，因为这笔钱计划落空；有人借了亲戚的钱还不上，背负上整个家族的指责和埋怨。王佳琪在现场见到一位业务员，将产品卖给了自己姐姐一家，延期后，侄子三天两头在家里等着打她。她只能来深圳“要钱”，要不回钱，回家就会被侄子打。

今年26岁的齐晓在北京一家出版单位工作，这笔信托关系着她的生命轨迹。此前，她的北漂生活算得上衣食无忧，妈妈每个月都会给几千元零花钱。她已经有计划在北京买车，过些年再考虑买房。这些现在都成了幻想，北京生活压力太大，每天挤在人头攒动的地铁上，她都沮丧地想，如果这笔钱再回不来，就辞职回老家，给父母的超市做收银员。现在，300万本金还没有回来，而保单贷款还在产生5%的利息，齐晓每年要为此还15万元。这些委屈和愤怒，她甚至没法转嫁到业务员身上，因为“她也是受害者”。

孙志强今年29岁，这次维权的福宁615号和佳园468号，两支他都买了，共计投入700多万元。其中，近一半的钱来自老家房子拆迁的补偿。

今年4月份的清明假期，他开车路过惠州大亚湾龙光城，这是佳园468号的底层资产，距离深圳只有几十公里。楼还没有盖好，售楼部空空荡荡，现场有几台吊机在工作，证明这里还没有变成“烂尾楼”。半年前，他从来没有想过，自己家庭的命运会和这个楼盘如此紧密的捆绑在一起。

事后，他回想起来，如果是自己直接被其他人推荐信托，一定会问清其中的安全性和风险，但推荐这两款产品的人恰恰是妈妈。母亲2012年进入平安，慢慢的，业绩在地区业务员中名列前茅，年薪达到30-60万。最开始，妈妈没有客户，就要从自己身边亲戚朋友入手，或自己买保险完成业绩来“保工号”。孙志强个人名下现在就有59份各种各样的保险。在一家世界500强的企业上班，业绩突出，并在平安赚到了第一桶金，这些都加深着母亲对平安的归属感。

正是由于业绩突出，孙志强的母亲被分到了“A班”。信托这种需要高资金投入的产品，往往由A班销售。在母亲看来，这是只有高端客户才能接触到的好产品，自己能买到，本就是一种幸运。于是，所有在平安赚来的钱，又都以理财的方式投回了平安。

《我是余欢水》剧照

在亲戚朋友眼中，卢美惠一直是个“能干的人”。20年前，她在国企办了内退后“下海”，在本地开过“十元超市”，做过出租车生意，后来开了家小饭桌，又开过自习室，几乎每天从早上6点忙到晚上12点，有时夜里一两点才能睡下。随着年岁的增长，这几年，女儿王佳琪总能听到她提到腰痛腿痛，身体受不了。正因为把心思都放在事业上，在其他方面，卢美惠的神经有些大条，最初在平安买产品有了回报后，后来的投资行为都成了惯性。

信托的潮水褪去后，最先搁浅的，就是这批缺乏金融知识的中小投资者。过去二十年间，他们靠勤劳双手和拼搏精神积累起一笔令普通家庭仰望的原始资本，又在近几年，搭上金融的东风，让这笔钱不断地增值。钱生钱的逻辑，他们无从探究，也没有深究的能力。

4月19日，平安信托再发公告称，福宁615号为房地产股权投资类产品，未能于2024年3月29日按期退出，主要是在房地产市场持续下行背景下，项目方正荣公司违约所致。目前，平安信托诉正荣各回购方股权回购案件已取得一审胜诉判决，后续将持续跟进。此外，该信托计划的延期不会影响公司的正常经营。